刘墉：看谁耐得住
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刘墉：看谁耐得住 要听现场三万人的演唱会吗？ 请先别喝水！ 我们要占百分之七十。 美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。 那就没什么好谈了嘛! 方副总扯了扯周总的袖子。 不不不!可以谈。 周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去： 您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。 指指资料上的一页： 再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢? 那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话： 百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。 问题是 方副总看看周总，对麦克说： 我们的底线也是百分之七十。 麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪： 那就没什么好谈的了。 接着把脖子伸长，盯着周、方二人： 喂!你是用我的品牌弛! 好!好!好! 周总把方副总一挡： 第一次合作，我让!我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧? 不行! 麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间： 你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。 不错不错! 周总笑道，一边作样子翻了两页： 可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛! 麦克沉吟了一下： 东南亚，你保证销多少? 方副总立刻叫了起来： 奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢? 看了! 麦克重复了一遍： 看了! 又低头翻他手上的东西，突然抬起头： 好吧!我让，我们要百分之六十。 周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。 先吃饭吧! 周总说。 肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。 继续谈吧! 周总伸伸手： 已经很有进展了! 麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说： 好吧!谈不成也没办法，明天我们非走不可。 挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。 不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。 我已经让步太多了，让了百分之十五了。 麦克搓着手，又看看表： 看样子，没希望了。 有希望!有希望! 周总居然还是笑嘻嘻地说： 继续讨论嘛! 话没说完，方副总插话进来： 周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨! 夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。 两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。 上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。 那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。 麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩： 我已经尽了最大的努力。 两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说： 糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。 噢? 麦克苦笑一下： 那又能下多少? 未来难说哟! 周总拍拍麦克： 再谈谈吧! 麦克迟疑了，僵在大门口。 往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续? 方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。 麦克深深吸了口气，隔了半分钟： 好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。 真是 柳暗花明 ，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家： 对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。 就听那边一片欢呼声，原来董事会几个 大头 都在那儿。 这边麦克才进房间，也拨了越洋 太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了 百分之五十! {有话好说} 如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思： 怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛! 但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做 谈判 ，什么又叫 折冲尊俎。 谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。 折冲尊俎 就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这 谈判 与 折冲 ，也就是说话的最高艺术了。 先进两步。再退一步 看政治和外交的新闻，你一定常会骂： 奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛! 等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂： 早知道后来会让，何不一开始就别坚持? 如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很 礼让 ，就很 君子 ，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。 现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。 耗到你不行 耗 是门很大的学问。 不知你有没有听过这么个笑话 有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。 每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。 你行吗? 书商问。 x i ng 行 那结巴花了五秒钟才答一个字。 好好好! 书商笑起来： 你就试一天吧! 一天过去，大家都回来交成绩。 居然结巴卖得比谁都多。 为什么? 大家不信。 因 因 因 为 我 每到 一 家 ，就 就 打 开 开 .书书书书 说 我 我 念 念 笑话说到这儿，你看懂了吗? 结巴成功，因为他会 耗 !当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。 这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实 慢慢熬、 慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。 疲劳轰炸的战术 人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。 譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。 那一样真是最好的吗?只怕不是! 但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。 仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟， 散会 和 休会 之前， 挑灯夜战 才通过吗? 那些决定，都是最深思熟虑的结果吗?抑或只因为大家都太累了? 设下谈判的陷阱 再让我们回到故事里的百分之七十这件事。 要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用 陷阱 。 举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息： 有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。 他带你去，果然!样样都合，你立刻买了，心想： 唉!早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。 你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有 大毛病 ，这个礼拜检查报告出来，又告诉你 没问题 一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。 请你随我来 那掮客的技巧，处处可用 譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种爱情文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子： 要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗? 当然不会!于是你可以问她 有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。 恶心!不要! 她喊。 还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。 我才不要呢! 她又喊。 对了!还有一部《绿侠客》，动作加爱情 就看这部吧! 于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了 你满意 的选择。 对比的艺术 说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则 包括了最重要的 对比 。 如同你结婚请伴娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的(甚至比你丑多了的)。这样对比之下，才不使你失色。 谈判也一样，那是一连串的 暗地较劲 ，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识 你 ，也认识 他自己 ，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。 最后，我要引用一句外交界常说的话： 如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。 面对那么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑： 可以谈，有希望! 然后，把事情谈成。
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