如何赚取人生的第一桶金
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几个月前，当年搞煤矿时认识的一个小土豪过来喝酒。酒到三巡突然放声大哭起来。 土豪说：我赔光了！ 我问：几千万全没了？ 土豪：就剩下那套小别墅了，天天都是要债的，有家不能回啊！ 聊完，心里五味陈杂，自己当年失败时，何尝不是这样！ 因为g家z策，投入上百万的小煤矿被封，经历了两个多月的各方活动，无果，终于还是打了水漂。 幸运的是，自己玩的小，回头快，只是赔光了积蓄，欠了数十万外债。 但，对普通农村出来的屌丝来说，数十万已经是一笔巨款了。亲友们问起来，还得强装欢笑。 那年春节没回家，没钱。 一个人坐在城中村的楼顶，望着外来人口退去的空城，听着远处此起彼伏的爆竹声，迷茫到了极点。 赚钱真的有方法吗？ 有。比如： 在另外一个答案里提到过那个20天赚一万块的案例。 但，根据自己数次起起落落，沉沉浮浮特别是那次煤矿失败的经验：一个项目，或者是掌握一两个简单道理只能让失败的概率低一点，并不能保证百分百赚钱。 一个行业或者项目是否赚钱，是一整套技能和各种因素高度配合的结果。 那年正月，深刻总结了以往成败，逐渐研究出一套独创的“空手道”功夫，今天给命个名就叫：屌丝屠龙术。 继续往下看的伙伴，得收学费了哦！ 学费多少？ 就收100块好了！ 好，看到这里，说明你已经同意付费了，学费咱先欠着，等小哥需要的时候再给，哈哈。 相信关注这个话题的伙伴跟我当年一样，资金应该都不是太充裕的。可能很多人觉得：做生意，或者赚钱，资金肯定是第一位，最重要的！ 但咱屌丝最大的问题是：没钱啊！ 没钱咋办？ 空手套白狼！ 但在讲空手套白狼之前，先讲一个基本功。 咱拿打架举例，假如你是一个文弱书生，跟散打冠军打架赢的几率有多大？ 赢得几率可能为0吧！不残算是幸运了。 那跟一个跟你体格差不多的书生打，能打赢吗？ 不一定。可能赢，也可能输。 咱要打，就一定要打赢，不吃亏（屌丝伤不起啊）。最明智的办法是什么呢？ 挑幼儿园的打，挑老弱病残打。 所以，第一个基本功就是：降级攻击。挑你能力之内的，或者你同级别同能力的人看不上的，而低级别的人能力又搞不好的项目。 不要跟巨头或者同级别的对手竞争。 那次失败最大的原因就是：一天收入几千上万的快钱赚习惯了，总想赚大钱，干能力之外的事。想明白降级攻击这个道理之后，着手了一个严格意义上不能称为生意的项目：装修。 为什么选择装修呢？ 1.是自己哥哥做这个，以前跟着一起管过工地，还算了解。 2.装修从业人员，文化普遍偏低。包括很多大公司，营销方面都做的非常烂。（打起来不吃力） 装修行业分家庭装修和公共场所装修两种。一般简称：家装，工装。那么这里又涉及到一个招式：定位 一般工装利润比较高，比如这个行业的标杆：【金螳螂装饰】专做工装，已经搞上市了。工装接单主要靠关系，其次工程款难要，自己得有一笔周转资金（垫付工人生活费以及公关）。 咱当时，要关系没关系（哥哥虽有关系，但是单子都自己做了啊）。要钱没钱，银行卡就不到2000块钱了，假如甲方托个一年半载不给钱，自己连饭都吃不上，怎么能运转呢？ 所以只能选择家装，家装的好处是：回款快，很少存在拖欠。 熟悉装修行业或者自己装修过房子的人都知道：装修里边最赚钱的项目就是水电改造了。怎么说呢？ 就拿西安来说，2万的总价，材料和人工等方面的成本大概5000左右就拿下了。1万的总价，成本大概不到4000。 两三天时间，一单6000-1.5w的利润，相对别的行业来说算是比较高了。 但是，一般公司或者是装修队都靠水电赚钱，（涉及到整体，有些项目是没有利润的，靠水电项目的利润来平衡）。如果业主另外找人做了水电，就很难找到后期工队了。所以单独找人做水电的比较少，而且除非你的价格比公司和工队低的多。 这的确是个问题！ 但，咱有屠龙术啊。 接下来再引入我在其他答案里边提到的：长尾。再重复一遍：大多数行业，都是主*产品或业务占大概80%的市场，占总体市场33%的利润。次主流市场占15%的市场，占33%的利润。那么还有一个长尾项目或产品占5%的市场，占33%的利润。 再通俗的说：就是主流，热门市场外，散落在各个角落的巨头门看不上或者因为成本等原因做没有占领的市场，把这些散落在各处的需求聚集起来，也是一个比较大的市场。 要聚合这个长尾市场的需求，最重要的一个因素就是：网络。 人们装修房子一般会有三种选择： 一部分人会直接选择装修公司。 也有一部分人是靠亲友介绍的施工队来做。 还有一部分人是自己分别找各工种和商家自装。也就是游离在主流市场外的长尾客户，比较分散。 最早，长尾顾客都会在自己附近的人才市场找工人。随着互联网的普及，加上比较方便，很多人都在网上直接找人了。这些散落在各处的自装客户，被一个或者多个网站论坛吸引，聚合在一起，又形成了一个比较大比较热的新市场。 定位，实际上就是一个细分筛选的过程。比如： 先定位装修行业→定位家庭装修→定位家庭装修水电项目→定位家庭装修水电项目自装客户。 当时，大的公司已经有了专门的网络营销部，不过好在，就像我刚才说的（做的非常烂），基本都是硬广，或者只是做做网络危机公关。 而一般的个人装修队，很少有在网络上做的，甚至还有最最原始的：在马路边的人市等活。 于是哥哥迅速使出第一杀招：百度霸屏。 懂seo的伙伴应该比较熟悉了。篇幅问题不再展开，简单的说，就是有人百度装修，或者水电……关键词，满屏，起码前三页全都是你的信息。 那时，买不起电脑，在网吧办了张会员卡，当身边的妹子目不转睛地看：阿凡达，很多男孩大呼小叫玩：征途，CS的时候，自己经常通宵逛各种装修网站。学装修知识，各出发软文硬广。 根据小哥“势”“道”“术”“法”“器”。的套路，百度霸屏应该属于“术”了，那么指导它的“道”是什么呢？ 这个叫：广撒网。也就是：当你不知道顾客在哪个角落，在哪个地方，的时候，把能做的渠道都做上。 然后，接下来涉及到一个技能：复盘。 什么是复盘？ 简单的说，就是总结。初期，最重要的就是：复盘频率一定要高，勤复盘。 终于，在钱快花完的时候，接到了几单。做完一家以后，后面又来了一单。 也就是这一单，又开启了小哥的新技能：意见领袖背书。 依然记得，那是个非常开朗强势的大姐，跟咱年龄差不多，玩的比较好。好到什么程度呢？把老公当初怎么和情敌竞争将她拿下的过程都告诉我了。大姐家做完，她楼上，楼下，隔壁楼当时一下给介绍了7-8单。几年间一共给介绍的顾客有十几个。 当时还不知道意见领袖这回事，后来又有几个类似的优质客户，尝到甜头了才重视起来。不过，最有启发意义的是做了一个在网络上写装修日记的客户。 刚才不是说广撒网嘛，网撒完了以后，接着出什么招呢？也就是，你不知道你的客户在哪个角落，在哪个网的时候，把能占的地方都占了。然后勤复盘，复盘的时候，发现哪个网站来的客户多了，就集中火力，扩大优势，重点发展这个网。 这个招式叫：聚焦。 广撒网配合聚焦，一横一纵，一广一深，两个招式，再配合其他技能，基本就可以轻松搞定网络渠道。这个适合所有行业哦，包括这个答案里边的全部武功都适应绝大多数行业。 复盘，发现了一个论坛搞的特别好，上边商家，客户非常多。论坛也经常搞一些活动，比如：免费验房，装修日记竟赛，团购，扫街…… 这里重点说的就是装修日记，实际就是很多业主写装修流水账。有文采好的有文笔一般的。经常写，经常露脸的，会被评为明星业主，全国线上搞日记比赛，奖品也比较丰厚。比如：苹果，洗衣机，冰箱，电视…… 正是这些爱写能写的客户，造就了一大批明星商家（被大家熟知，服务，产品都比较好的商家）。因为网站也经常组织线下活动，所以网友们之间的信任度比较高。 当时，做了一个明星客户的单子，被写进帖子，并且客户满意度非常高。后面，陆陆续续就有很多客户找过来。这个客户就是属于网络上的意见领袖了。 尝了几次甜头之后，就知道怎么发力了。 琢磨出意见领袖的一些共同特点了，发现有明星潜质的网友了，主动套近乎，并且低价，甚至0利润给她们做，使用一切方法一定给拿下。 遇见现实中有潜质的意见领袖，也是尽力拿下，不过当这个不能零利润了，因为网络上的意见领袖跟粉丝属于弱关系，你低价不赚钱给她做了她除了领情之外还会替你保守价格秘密。 而生活中的意见领袖，一般会给自己的亲戚朋友，同事……转介绍，她们不帮着亲友跟你砍价就非常不错了。假如0利润给她们做了 ，她们会将你给她的成本价透露给亲友，那后面做她亲友的单子就没法做了。（也是经过多次教训之后的血淋淋的经验） 所以，一般生活中的意见领袖，我会原价给做，将体验做到最好。 这里还有一个招式：利益驱动。 没有人会拒绝利益，除非你给的利益配不上跟她要付出的。俗话说，拿人手软。只要收了，迟早有机会都会帮你转介绍，促进成交的。所以，做完生活中的意见领袖单子之后，会送一个有价值的赠品。她们再转介绍的时候，成交一个，直接给返现金。 花开两朵，各表一支。刚才我们说了怎么空手套来客源，接下来我们说怎么空手套产品。 我们的产品是什么呢？ 人工。自己虽然有点了解这个行业，但是真刀实枪出去搞，根本不可能啊，因为一个行业特别是技术，最少也得，半年到一年的沉淀。 怎么办？ 而且有了人工也不行啊！还得要有工具。虽然，一个水电工组，一千来块钱就把工具搞定了，但当时卡里总共就2000来块钱，还要吃饭坐车买材料呢！材料必须得掏钱买回去。 而且，网络上接单，跟装修公司或工队不一样，他们只要签订合同就能收到30%-60的预付款，我们必须先自己买材料，等两三天过后，收工了才能结款。（不过好的一点是：一般都是全款）。 忙着霸屏的时候，还在搞一件事，就是：拼命的进装修群。里边泡了两天，熟悉了就发招聘广告：招水电工。我做事的原则是：要决定做某个事一定用全部努力做到最好。 完美主义者一般都命苦，心苦，辛苦，没办法。 然后那一段时间，晚上忙着搞推广。在qq群跟水电工勾搭，白天就结合着晚上在各处学的装修知识，到处跑着去勾搭过的水电工干活的地方看做工质量，筛选。 事情，只要去做了，都会有结果的。挑了几个感觉不错的，告诉他们，我有活。但是过来干的时候得自己把工具带上，每天给工具出租赁费。 产品（工人），客源（要装修房子的业主），渠道（网络，转介绍）基本全部打通了。 但是，客源还是比较有限，后来发现那个网也有很多同行，而且有的已经在那里经营好几年了。盘子就这么大，争蛋糕的比较多啊，而且自己也是刚起步，不管经验，人员，以及跟版主关系都没有任何优势。 在网络上做，跟淘宝差不多，价格上不去。因为能在网上找的基本都是又精明又想省钱的，王老五直接都找装修队或公司了。对手又比较强，怎么办呢？ 于是用了最低级也最有效的一个办法：价格战。我是求生存的，只要能混口饭吃，能混出名声，稍微有点利润就行。而他们，习惯了老的价格，而且当做职业。价格上肯定没法比啊！ 靠低价，以及不断的争取意见领袖，杀出了一条血路。 不过真正奠定江湖地位的还是：傍大腿。 当时，网站里边有很多经常活跃的达人，有装修完房子很长时间但热爱那个网喜欢跟大家一起玩的业主，有进入比较早，名气比较大的商家。就线下跟她们去接触，交朋友。 网站举办什么活动，尽量去参加，露脸。 他们去哪玩了，都会拍照，回来都会写帖子 有分量的人经常提到你，明星客户经常提到你，多了，其他人就知道你了。 然后，一有空就去灌水。不管谁发的帖子，都跑去互动。高频率的露脸，混脸熟。 再加上，在网上或者买的书籍上学习装修知识，跟一些其他城市同行的前辈（本城市的同行因为有竞争关系是不愿意教的）请教，交流，以及平常做过的活的经验总结。 行业知识，进步神速。 然后，写了很多装修方面的知识贴，经验贴。其他对手只是参加团购，或者偶尔回贴，基本不写什么主贴的。 记得有好几个贴，都被加精，置顶。在首页，顶上一挂就是一两个月。 水电是开始装修最先做的一项，后面还有有很多其他项目和商家。因为自己频繁露脸，又是开主贴又是灌水又是找意见领袖背书，没几个月就声名鹊起。 这时就有很多其他的商家找来，让给帮忙介绍业务。一般给介绍业务都有回扣，但是，我没拿。 能拿，而不拿！不是损失，实际上得到的更多。 每次发一个主贴，或者有人帖子里边提到我。这些商家都会跑过来来凑人气。他们有我们的业务了也会介绍过来。 一个人说好，没人相信。十个人呢？ 接触过的所有人都说好呢？ 那个效果不是一般的好。不过，营销再好都是0，产品才是前边那个1。前两天，看了@李叫兽那篇，为什么有些人工作了10年还是成为不了专家，深有同感。 当一般人下班跟哥们儿喝酒撸串的时候，我在学习，在推广，在互动。 当一般同行打麻将，看电视的时候，我在学习，在推广，在互动。 当一般人早早入睡时，我在…… 当一般人赖床时，我在…… 第一年，主要熟悉提高团队的业务能力，技术水平，再加上天天混圈子，拉关系。 配了个电脑，置办了几组工具，加上低价进入市场，实际没剩下多少钱。但名声起来了，不谦虚的说那两年，整个西安装修圈子里，提起我们团队，无人不晓，无人不夸。 第二年，爆发了。正月初六就接了一单，后边越来越多。于是抓紧又招人培训人。记得那年旺季，平均一天差不多要做三单。 因为装修好的客户多数都离开网站了，所以新进来的客户，是不知道我们以前的价格的，但是有了大家帮衬，都知道我们团队大名。所以第二年果断调价，只是调整的跟其他对手价格稍微高一点。但是使用了一点技巧，外行看来，我们价格还是便宜。 好，这里我们再提到一个技能，其他回答也提过，就是：蚂蚁搬家。 简单的说：就是把一个低盈利的项目不断复制（实际也不算低了，当时平均一单的纯利润在2000了）。 蚂蚁搬家的重点还是在于：量，需求量。当然还得优质团队，复制起来简单。 当同行一般还是一家做完接着做下一家的时候。我们基本好几个地方同时做。同行三到四天做完一单才赚到3000。我们三四天同时做三四单，同样的时间可以赚到1万多。 我们可以给团队成员发更高的工资，吸引更优秀的伙伴。然后再拿一部分舍出去，给顾客送赠品。 壁垒基本形成。 这里再提到一个点就是：马太效应。 简单的说，就是：强者越来强，弱者越来弱。不管是做一个产品，还是一个项目。一定得争到第一，做到最好。越是最好，顾客越愿意选择你，顾客越愿意选择，你就越强大，这是一个良性循环。 做装修行业第二年，还清了所有外债。终于又可以挺起腰杆啦！ 可惜，好景不长。 第三年的时候，有一个以前的顾客联系说家里电路出了问题。第二天立马带着技师，万应表，兆欧表……仪器去检查。大概花了三个晚上（因伙伴们还同时做着其他顾客的活，只能下班时间过去），终于诊断出问题：是房子建筑本身的电路问题，也就是说跟我们没关系。 按道理，不属于我们改造的质量问题，咱有义务帮忙解决，不过得另外收费（合同上写的很清楚的）。当时我们没提费用，顾客也没提要给，甚至一句谢谢都没有。 水电，分前期布线和后期安装。后期安装不能确定顾客买什么类型的：灯，洁具，挂件……（复杂程度不一样，价格也不一样），所以网络上的同行们一般都是分开收费，也就是说前期完了收前期费用，后期安装完了收后期费用。 当时这个顾客，前期结算时价格上狠砍了一刀，后期又狠砍了一刀（毕竟钱在人家手里，人家不想给，也没办法），那个单子是没有什么利润的，再加上这次的事情（我们是按工时发工资的，一个小时30多元），解决不属于我们的问题，耽搁小伙伴的休息时间，又损失几百人工费，顾客却感觉是应该的，自己跟小伙伴心里非常不爽。不过不爽归不爽，过去就过去了。 但，两个月后，这个顾客又打来电话，另外一个线路又出问题了，语气非常不客气，不过咱还是尽量憋着火说：您先找物业看看，属于建筑本身问题还是属于我们的问题，若是我们质量问题，咱责无旁贷，不管多大代价都给免费解决好，如果是建筑本身质量，属于建筑方的责任，开发商有义务给处理的，找开发商是免费的，我们去解决涉及到成本需要收费。话没说完，顾客挂了电话。 当时，并没感觉这样做有什么不妥。但，第二天，其他的商家朋友粉粉打来电话：你在网上被人投诉了，到处都是负面信息。 当时，年少气盛啊，并没有危机公关意识，就在各处的负面信息后，摆事实，讲道理。但，看热闹不怕事大，平常一直被我们压着的对手们，都跑出来（利用马甲）胡说八道，还有一些不明真相的网友也参与进去指责，负面消息越来越火。 有一些老顾客和商家朋友规劝：去给解决了吧！吃点小亏怕什么，随便接一单都赚回来了。但，事已至此，想起之前的事情和顾客的态度，忍不了！一直杠着。那时觉得：哪怕不做这个了，也不能受这个委屈。后来回想的时候才觉得，太幼稚！ 效果一个月后就提现出来了，单子越来越少。而且，被最大的那个网站封杀了。 三年努力，三年心血，就此衰落。 那次事件，用很大代价得到了一个血的教训： 和气生财。出现任何负面消息（当然做到不出现最好），尽量用最短时间平息。 别跟顾客讲道理，别跟网友讲道理，讲什么呢？ 结果。人们只关心结果。 远离屌丝顾客，远离劣质顾客。（后面，做其他项目时非常注重这一点，将劣质顾客的特征总结出来，委婉拒绝）。 产品和顾客体验为1，营销，以及其他所有都是0。没有1.后面再多0都只是水月镜花。 福兮祸之所伏，祸兮福之所倚。每一次失败，都是一次锤炼，提升。 有时想想，还得感谢那位顾客，为自己开启了下一个技能：寄生。 |
